قدرت تلقین در فروش

حدود یک ماه پیش در سال ۲۰۱۵ برای ان تریسی کتاب جدید ی نوشته است که نامش «فروش خوب » است. اما او تا به حال چندین کتاب کاربر دی برای فروشندگان نوشته است، ولی این کتاب زیاد بیشتر شبیه دستورالعمل است و نکات فرد دی زیادی جهت فروشندگان و بازاریابان دارد. این کتاب هنوز به فارسی انتشار نشده است به همین بهانه بخشی از مطالب کتاب به تمام افرادی که کارشان با فروش رابطه دارد تگذشته می‌شود.

فرشگاه ساز خوب

طراحی فروشگاه اینترنتی

مردم به شدت از عناصر محیط اطرافشان تاثیر میپذیرند. این عناصر هیچجا به اندازه فرایند فروش مهم نیستند. با تعیین دقیق آن دسته از عناصر تلقین که در کنترل شما است پس با بهکارگیری متناسب آنها در گفتگوهای فروش، اثری دائمیتر و مثبتتر بر رفتار خرید مشتری اقطعا لی میگذارید.
کارهایی وجود دارد که انجامشان میتواند اثری ناخودآگاه، تلقینی و قوی بر رفتار مشتری اقطعا لی داشته باشند. به یاد داشته باشید که « تمام چیز با اهمیت است!» هر کاری که در گفتگوی فروش انجام میدهید یا مفید است یا مضر. هر عمل یا حرف شما در حضـور مشتری یا شما را به فروش نزدیکتر می نماید یا از آن دور می نماید . همهچیز با اهمیت زیاد است.
ارزش فرد

نخستین علت تلقین، فرد شما نوع رابطهتان با مشتری است. وقت ی مثبت، گرم دوست ها ه هستید رفتاری شاد دارید، تاثیر مثبتی بر مشتری میگذارید؛ درنتیجه بیشتر مشتاق شنیدن سخنان شما است راحتتر متقاعد می شود .
عمق باور شما به بهتر ی محصول، خدمت یا شرکـت تان هم تاثیر تلقینی قوی مثبتی دارد. وقتی اعتقاد به خوب ی محصول را با اشتیاق واضح برای کمک به ویرایش زندگی یا کار مشتری ترکیب میکنید، مشتری ناخودآگاه و به شدت تحت تاثیر قرار میگیرد و متقاعد می شود .
ارزش صدا

واضح سخن گفتن تاثیر تلقینی خیلی قدرتمندی دارد. افرادی که بلند حرف میزنند و برای گفتن واژگان انتهایی هر عبارت تُن صدایشان را بالا میبرند، اثرگذاری زیادتری نسبت به افرادی دارند که تن صدایشان پایین است.
وقت ی با شفافیت و اعتمادبهنفس سخن میگویید، ارزش محصول یا خدمتتان بیشتر می شود و از محصول فردی که آن را با ولوم آهسته معرفی می نماید ، ارزشمند تر بهنظر میرسد. طرز بیان و نحوه سخن گفتن شما باید محکم و واضح باشد.
ارزش ظاهر

اثر ظاهر شما بر مشتری زیاد خیلی مهم است. ۹۵ درصد اثر اولیه شما بر مشتری مربوط به هایتان است. آدم ها عمیقا دیداری هستند . متخصصین معتقد هستند که قضاوت اولیه در مورد شما در چهار ثانیه اول نخستین ملاقات صورت میگیرد.
وقت ملاقات با مشتری ظاهری جذاب داشته باشید و بهتر لبـاس بپوشید. ضروری نیست خوشهیکل یا خیلی قشنگ باشید. فروشندگان با ظاهر معمولی از فروشندگان زیبا جذاب موفق ترند، زیرا گروه دوم حواس مشتری را پرت میکنند.
برای موفق یت لبـاس بپوشید

شما باید «برای خوب یت لبـاس بپوشید.» بایستی بهترین ظاهر ممکن را داشته باشید. باید لبـاس آرایـش مناسب و جذابی داشته باشید. شخص خوب ی به نظر آیید که جهت شرکـت موفق ی کار می نماید و محصول خوب ی را میفروشد. حتی افراد بد و بیتوجه به تناسب اندام، رفیق دارند با افرادی معلت ه کنند که از این معین ات برخوردارند.
وقتی فروشنده جوانی بودم، بد میپوشیدم و ارزش اثر ظاهر بر مشتریان را نمیدانستم. روز فروشنده اافزایش مرا کناری کشید و پرسید مایلم چند نکته در مورد ظاهرم به من بگوید. خوشبختانه من اصلا مغرور نبودم. به او گفتم شادمان میشوم برای خوب یت بیشتر توصیه اتی بدهد.
او کنارم نشست شرح اتی در مورد لبـاس کاری مناسب داد. آموزش او را تا امروز به یاد دارم. از آن به بعد سعی کردم پیراهن و شلوار همموزیک بپوشم، کفشهایم را واکس بزنم و لباس مناسبتر زیبا تری بپوشم. بلافاصله فهمیدم مردم احترام به من میگذارند، با دقت بیشتری به حرفهایم گوش میدهند و بیشتر خرید میکنند. این نصایح چشـم انم را بر حقیقت باز کرد.
اثرگذاری اولیه

افراد در چهار ثانیه نخستین تاثیر را از شما میپذیرند پس مجموعه تاثیراتی که از شما گرفتهاند را در مدت ۳۰ ثانیه جمعبندی میکنند. بعد از آن وارد وهله ای میشوند که روانشناسان آن را «تمایل به تایید» مینامند.
آنها دنبال دلایلی هستند تا تاثیر اولیهای که از شما گرفتهاند را توجیه کنند. اگر ظاهرتان در ۳۰ ثانیه اول اثری بهتر ی بر مشتری نگذارد، مخالف جریان آب شنا میکنید می بایست برای جلب توجه احترام مشتری سخت تلاش بکنید .
این مورد زمان رابطه با افراد خوب برجستهتر است، زیرا از افراد دیگر منتقدتر هستند شما را دقیقتر قضاوت میکنند.
محصولتان را به بهترین شکل معرفی بکنید

چهارمین عنصر تلقین، محصول است. محصولتان را به بهترین وجه معرفی بکنید . تمام مطالب فروش باید تمیز، مرتب جذاب باشد. مشتری فکر می نماید که کیفیت مطالب فروش نتیجه مستقیم کیفیت محصول است. می بایست آنها را درجه یک نشان دهید.

آژانسهای املاک بازاری فوقالعاده جهت افرادی به شمار میآیند که در «چیدمان منزل» خبره هستند . کارشناس وارد خانهای می شود که جهت فروش گذاشته شده پیشنهاد میدهد مبلمان یا چیدمان را عوض کنند، فرشها رویه کابینتها را عوض کنند و خانه را مرتب کنند تا قشنگ تر جذابتر به نظر آید. این تاثیر دیداری، تاثیر فوقالعادهای بر جذابیت خانه، قیمتی که خریدار میپردازد سرعت فروش آن میگذارد.
بر طبق اصل قدرت تلقین، هرچیزی که مشتری میبیند، میشنود یا حس می نماید بر تصمیم خرید او یا نخریدن تاثیر میگذارد. تمام چیز با اهمیت است.